第一千九百二十章 谈判受辱

北极熊老厂办公楼，新刷的乳白色墙漆，粗暴盖住了墙上留存数十年的白熊商标。

工厂的大门口，招牌和商标都已经换成了千事可乐公司的LOGO。

三楼总经理办公室，厚重落地窗外，灌装车间机器轰鸣，低沉的声响持续穿透玻璃，像是一头蓄势待发的野兽。

外方总经理艾伦向后倚在宽大的真皮办公椅里，指尖漫不经心地转着一支镀银金属钢笔，嘴角挂着一层淡淡的、带着优越感的轻蔑笑意。

一旁市场部总监戴维把厚厚一叠销售报表摊开在桌面，指尖重重敲在上涨的销售曲线上，眼底是藏不住的志得意满。

“华夏人不知道是单纯还是，愚蠢。总之，太老实，他们真的相信‘合资共赢’这套漂亮话。”

戴维的声音带着几分嘲弄，“而这半年来，我们布下的商业圈套，已经稳稳生效。北极熊深耕京城几十年的销售渠道已经完全掌握在外面的手里，逐渐雪藏本土老品牌也几乎完成了，相反的是，我们千事可乐的销量正在成倍往上冲。从前摆满别鸡胸玻璃瓶的副食店、酒楼柜台、到公园零售点、街头小卖部，现在全都换成了我们的产品。”

艾伦缓缓点头，只是眉尖轻轻蹙起，透出一丝不甘。

“但我们出手还是慢了。可口可乐动手比我们早得多。他们已经抢先在华夏国内接连拿下好几家本土汽水厂，这场业内的跑马圈地盛宴，我们明显落在对手后面。”

戴维身子微微前倾，眼底翻涌着算计的冷光。

“你说的对，所以我们不能再等。没时间等京城市场完全整合完毕了。我们应该马上吃掉下一个目标，重庆天府可乐，还有山东崂山汽水。这对我们不难，只要总部肯再给我们一点资金。照搬一模一样的套路，谈合资、拿控股权，攥住商标和渠道，废掉本土生产线，一口吞掉他们的市场。这样的话用不了几年，整个华夏的饮料市场，都会有一半成为我们千事可乐公司的地盘，足够和可口可乐相媲美了。”

“咚咚。”

忽然两声轻叩，办公室门被推开，一名中方秘书垂着头走进来，神色拘谨。

“艾伦先生，戴维总监，术德集团派人来了，正在楼下接待室等候，希望当面洽谈长期供货合同。”

艾伦抬了抬眼，一脸茫然。

“术德集团？我好像没有印象，是我们的客户吗？那是一家什么公司？他们主业做什么的？”

“就是姜饼人快餐店，龙宫水族馆和上美华夏动漫城的上级单位。除此我说的这几家之外，术德集团手里握着一大批酒楼、文旅景点。”

秘书低声解释，“他们是原先北极熊最大的客户之一，汽水和冷饮采购量非常可观。目前我们厂利润较高，可以常年供货的文创雪糕也是他们当初提供的创意。”

戴维瞬间想起这伙客户，随口嗤了一声。

“原来是这样的啊。那他们来谈什么？我们不是已经寄出正式公函了？可以按照优惠价格给他们继续供货吗？”

“对方不接受。这次专程上门，他们的诉求是恢复原来北极熊老款汽水供货，就算给到九五折，他们也不愿意改用千事可乐的产品。”秘书如实汇报。

艾伦与戴维对视一眼，无需多言，两个人瞬间读懂彼此心底的想法。

艾伦慢悠悠开口，“看样子，他们是想靠着大额订单示威，逼我们做出让步？”

“我看也是如此。”戴维唇角勾起一抹玩味的笑。

艾伦思索片刻，多少有点担心，忽然追问，“术德集团是国营单位？有官方背景吗？”

“不是，是民营企业。只是近几年扩张速度很快，势头很猛。”

听见“民营”两个字，艾伦方才悬着的那一点顾虑，瞬间烟消云散。

戴维更是彻底放下心，傲慢从眼底漫出来。

“这家合资厂，本就是轻工总会牵头落地的项目，我们手握官方合作背书。一家民营企业，凭什么坐在这里和我们讨价还价？”

戴维略一沉吟，转头吩咐秘书，“今天先简单接待，走个过场，不用深谈。约在明天上午到大会议室正式谈判。另外通知公关部，联系报社和电视台记者到场采访，公关提前准备伴手礼，每位记者一份。”

秘书记下指令，躬身退出门外。

办公室大门一关，方才刻意维持的体面瞬间撕碎，不再压抑的哄笑声在密闭房间里炸开。

戴维靠在办公桌边缘，放声嘲弄。

“可笑。他们想得太天真，以为手里握着几笔采购订单，就能拿捏话语权。本土汽水厂的命脉已经攥在我们掌心，老生产线拆的拆、停的停，他们再也买不到从前那种平价北极熊汽水。”

艾伦拿起玻璃杯抿了一口冰凉的可乐，面色冷硬。

“谁掌控货源，谁就是市场的帝王。华夏，和世界上其他国家，没有任何区别。”

戴维眼中掠过一丝阴狠，“等到夏天旅游旺季，我看不如直接彻底断供，好好给术德集团一点教训。等他们扛不住成本压力，低下头上门求我们，到时候连这九五折的优惠，直接取消。”

艾伦缓缓颔首，赞许地看向戴维，“你的建议很不错，我看这件事可以这么处理。”

一夜转瞬即逝。

第二天上午八点五十分，术德集团的谈判代表一行三人准时抵达千事北极熊总部。

对方公关部经理脸上挂着标准客套的微笑，引路将他们带进宽敞的会议室。

推开门的刹那，术德这边所有人脚步猛地一顿，心头齐齐一沉，当场僵在原地。

只见长条谈判桌两侧，千事北极熊这边仅仅安排了两名谈判人员。

可靠墙和侧旁，挤着六七名媒体记者，记者人数，远远超过谈判团队。

三脚架上架着摄像机，镜头直直对准门口，镁光灯接连不断地闪烁，刺得人眼睛发花。麦克风整齐摆在谈判桌正中央，所有设备全部就绪。

外方总监戴维与中方经理张力从容落座，面对镜头、闪光灯，神态松弛得体，举手投足之间，早已习惯聚光灯下的场面，不见半分局促。

反观术德集团的谈判代表，谁都没预料到会撞上这样的阵仗。

原本单纯的商业洽谈，被对方直接包装成公开事件。镜头与麦克风无处不在，谈判还未开始，无形的重压已经沉甸甸扣在每个人肩头。

为首的术德代表强压下心底翻涌的愠怒，指尖悄悄攥紧笔记本，努力稳住声线开口。“我想请问贵方，今天不是我们双方的商务接洽嘛？明明是两家公司的事情，为什么请来这么多记者，是什么意思？”

中方经理张力面色平静，语气滴水不漏，听似客观，实则处处设防。

“不好意思，这是我们合资公司成立之后，第一场重量级商业谈判。虽然是我们双方的事，但合资公司很注重对外的公众形象。再加上千事可乐在行业内的地位摆在这，本次谈判关乎公司长期战略，受到轻工总会的关注和监督，因此引来媒体关注，属于正常情况。”

一番话堵得术德代表哑口无言。

镜头正对着他，每一句话都会被记录、刊登。他们不得不反复斟酌措辞，生怕一句话说错，就被对方断章取义抓住把柄。

谈判场上，从这一刻起，他们已经落入被动。

随着正式谈判开启。

术德代表压下心头翻涌的紧张与憋闷，翻开面前的旧供货合同副本，指尖点在纸面条款上，抬眼正视对面二人，声音沉稳清晰，一字一句陈述诉求与理由。

“戴维先生，张力经理。我们术德集团今天过来，核心诉求很明确：希望贵公司履行原有供货协议，恢复北极熊老款汽水的正常供货。”

他稍稍前倾上身，条理分明地往下说，兼顾情理与商业事实。

“这几份合同，是术德集团旗下诸多企业和改制前的北极熊公司签订的长期供货协议。多年以来，我们旗下数十家餐饮门店、文旅场馆，一直稳定采购北极熊汽水。这款产品，也是京城百姓普遍认可的特色饮品，你们突然中断供货，让我们很为难啊。”

“眼下距离暑期旅游旺季已经很近，龙潭湖水族馆、上美华夏动漫城，还有鸿兴楼、青云阁这些门店，客流马上迎来高峰。一旦断货，不止门店营收受损，更是辜负常年信赖我们的顾客。我们提前储备的库存撑不了多久，临时替换别的饮品，会直接打乱我们全年的经营规划。”

他顿了顿，目光诚恳，继续补充。

“我们并非拒绝新的合作选择，我们愿意按照双方合同约定的价格、增加一些新的汽水产品。只是千事可乐产品成本过高，口感和老款北极熊汽水完全不同，和目前京城市场环境还有些不匹配。我们现有客群还需要培养新的消费。所以恳请贵方重启原有汽水生产线，继续向我们供货。

然而这些合理的请求却只换来了戴维轻轻摇头。

他脸上维持着客气的假面，话语却没有半分退让，直接一口回绝。

“不不不，这不可能。我们公司整体战略已经调整。老旧产品线已经淘汰，不符合新公司发展规划，同样不符合合资项目设立之初，相关主管部门的期许。我们的目标是要把国际普遍流行的，接受度最高的汽水引入京城市场。而不是永远生产一款廉价的低质汽水。我们主动提供千事系列汽水，并且给到九五折的采购优惠，已经拿出足够的商业诚意。”

“可问题是汽水市场不该只有国际流行的汽水这一种选择。”

术德代表据理力争，他话锋一转，索性提起旧合同对应的违约责任，试图用合约约束对方。

然而对方却显然早有预案。

他不提还好，一体此时，戴维伸手，将厚厚一叠合资资产交割文件副本摊开，缓缓推到桌子中央。

“原先的供货协议，权责归属改制前的北极熊老厂。合资公司成立之时，资产、债务已经完成分割。倘若贵方执意追责，责任主体是改制之前的北极熊，并非如今这家合资企业。如果需要，贵方完全可以走司法诉讼途径。”

戴维微微向前倾身，目光直直看向术德代表，话语里裹着一层刻意的挑衅。

“我理解诸位的心情。我们同样期待达成合作，但我们尊重商业准则，尊重法律条文。很遗憾，双方诉求差距太大，大到让贵方提出的谈判条件失去意义。我们之间认知上的分歧，或许只能交由法律矫正。”

这几句话，几乎等于直接宣告谈判彻底破裂。

镁光灯依旧不停闪烁，摄像机持续运转，将他们窘迫的模样完整记录下来。

一股屈辱感顺着脊椎往上爬，术德代表坐在席位上，只觉得浑身燥热。

直到此刻，他们才恍然看清，这场谈判从一开始，就是对方精心编排的一场戏。

他们满怀诚意登门交涉，到头来，反倒像舞台上被当众戏弄的小丑。

此时再想起临行之前，宁卫民就反复提醒他们，不要对这次谈判抱有太高期待，外资应该就是想要垄断市场，消灭本土品牌，倾销他们的洋货，顺便培养国内顾客的消费习惯，不会轻易让步。

所以能谈就谈，不能谈就算。

那时候团队里不少人还觉得老板太过保守，甚至觉得宁卫民低估订单带来的议价能力。

然而亲身经历完这场带着羞辱的交锋，众人才真正读懂宁卫民当初的顾虑，心底生出几分惭愧与佩服。

是的，宁总没看错，和这个已经被外资掌控的合资厂讲道理，根本行不通。

三人彼此对视一眼，眼底皆是挫败。为首的代表沉默起身，在无数镜头的注视之下，一行人沉默地走出这间满是算计的会议室。

走出办公楼，外面阳光刺眼，风卷着尘土吹在脸上，代表长长吐出一口闷气，转头看向同伴，声音低沉沙哑。

“马上回去，把全部经过原原本本汇报给宁总。”


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