第一千九百一十四章 合作提案

宁卫民提出的几点堪称精准对症。

没有虚无缥缈的空话，全是贴合天桥现状、可立刻落地的实操打法。

一众管理层听得心神震颤、豁然开朗，积压多日的迷茫焦虑尽数消散，久违的希望重新燃起。

众人低声议论、连连赞叹，只觉醍醐灌顶、受益匪浅。

但深思过后，依旧有人心存疑虑，接连抛出三个最现实、最棘手的问题，也是困扰商场许久的核心症结。

第一位中层干部率先开口，语气满是不解，“宁总，你说我们做不了高端、只能走平价实惠路线，这道理我们大致也知道。可有些市场现象却无法进行解释。像早年，我们最早引进服装品牌专营店，云裳旗下就有三家，花花公子，香榭丽舍，国风运动服。价格都不便宜。此外还有皮尔卡顿、金利来、易拉得这些国际名牌，在我们商场一直都卖得很好，吸引来的高端客层也不少，这怎么回事呢？”

紧接着另一位老管理层满脸困惑，追问多年无解的痛点。

“还有我们的经营特色一早就有啊！天桥百货早年就把经营主方向定调在布料面料上，后来靠咱们双方的合作，又增加成衣加工起家，独家定制、平价做工，曾经是全城百姓的首选，风光无限。可这几年生意一年比一年冷清、客流逐年流失，到底是哪里出了问题？我们还能不能整改翻盘、重回巅峰？”

最后有人道出最现实的顾虑。

“对于免费班车、免费送货上门，我也有些顾虑。没错，如果增加这些额外的服务项目，听起来确实贴心、口碑肯定好。可实打实都是纯成本投入，费力不赚钱，一辆公共汽车，一辆货车多少钱啊。而且汽车跑在路上是要聘用司机，要烧油的，这种服务太过奢侈，不知要增加多少经营成本。以我们现在的营收状况，每年不到两千万的净利润。根本撑不住，是不是不太切合实际？”

三个问题层层递进，覆盖品牌定位、传统业态、运营成本三大核心难题，句句扎心、句句现实，都在考较宁卫民的学识。

然而温泉水汽氤氲，众人目光聚集处，宁卫民却神色从容。

这些问题根本没能难倒他。

“我先解答第一个问题。”

宁卫民轻松拿起了池边的果汁喝了一口，先润了润嗓子。

“大家要分清品牌溢价和高端奢侈品的区别。所谓奢侈品是那种一件小东西就特别贵，能要人几个月工资，然而买回来却没什么实际用处，只能向别人炫耀的东西。云裳旗下三个牌子的服饰则不然。花花公子、香榭丽舍、国风运动，各有各的风格，适应不同的穿着需求。虽然在京城市场已经广泛受到客人认可，不是地摊货和杂牌货可比的。但它对标的始终是大众刚需，走的是亲民时尚路线，从未触及真正的顶层高端。平均一套服装两三百块的价格，固然是不便宜。但老百姓如果为了追求品质咬咬牙，还是买得起。”

当然，皮尔卡顿、金利来、易拉得，那是真的贵，已经触及高端层次了。不过这几个牌子之所以能在天桥百货商场卖爆、客源不断，核心根本不是因为我们的客层档次高，而是因为我们这里是折扣尾货专场。”

“恕我说句可能会让大家不太舒服的话，当年天桥百货商场邀请皮尔卡顿公司入驻之初，考虑到天桥周边的商业环境和客群层次，我们就明确了定位，为了不影响品牌的高端形象。天桥百货商场不能开设正品店，只能经营换季款、库存款、尾货款，大幅折价销售，这才有了皮尔卡顿全市唯一的一家折扣尾货店。顾客来这里，图的不是高端排场、品牌格调，而是花小钱、买大牌的实惠。”

“所以这恰恰印证了我的观点，天桥百货商场的核心竞争力，从来不是高端档次，而是大牌平价、极致性价比。如果看不到这一点，一旦贸然跟风涨价、堆砌高端、抛弃折扣优势，这些好不容易留住的客群，会瞬间流失殆尽。”

这一番话精准戳破假象，众人恍然大悟，终于看清自家商场多年来暗藏的真实优势。

紧接着，宁卫民解答第二个问题，语气带着几分时代通透的感慨。

“至于你们感觉到布料绸缎的经营特色不再受到顾客认可，服装定制加工的传统业态下滑，这其实不是经营能力退步，而是时代供需彻底变了。是市场方向的改变。”

“过去物资匮乏、成衣稀缺、款式单一，老百姓只能买布料找裁缝定制，省钱合身、款式随心，这是刚需。可到了今天，成衣产业全面爆发、工业生产的服装比人工缝纫的成本更低，设计款式更新也快，导致品牌服饰遍地开花，随买随穿，省时省力、选择繁多。”

“年轻人不爱穿老式定制衣，中年人图省事、选成衣，老一辈的刚需逐年缩减。市场刚需萎缩，传统布料业态自然逐年萧条，这是行业大势，不是什么运营失误。想要翻盘，就不能死守老路子、硬拼传统布料，而是顺势迭代，去寻找新的市场方向了。才能继续错位竞争、靠差异化求生。”

有理有据、贴合大势，让一众老员工、老管理层彻底释怀，多年的经营心结一朝解开。

最后，宁卫民直面最现实的成本问题，语气笃定、落地可行。

“关于免费班车、免费送货的成本顾虑，这方面我很理解。但我们不妨换个角度来看待这个问题。这笔成本支出和用高端装潢来吸引客人，哪一种更划算。哪一种更能打动客人。”

“外资商场现在就在靠豪华装修、大牌代言、新潮营销引流，他们的成本高昂、而且擅长于此，我们学不来。但我们可以靠服务暖心、靠口碑留人。南城居民区密集、客群稳固，免费班车能解决百姓出行购物的痛点，免费送货能解决大件采购的后顾之忧。”

“在我看来。我们的老百姓最朴实、最念情，一次贴心服务，就能换来长久信任、反复复购、口碑相传。短期看是纯成本支出，长期看，是用最低的成本，筑牢别人抢不走的大众基本盘。只要客流稳住、复购上涨、口碑成型，服务成本，就有望靠销量摊平。”

“而且作为最先吃螃蟹的人，也是有额外好处的。这些服务如果我们率先提供给客人，本身就是一种行为广告。再适当通过媒体宣传造势的话，会让全京城的人都关注到天桥百货商场的新变化，成为焦点新闻，那自然就可以源源不断带来客源。所以我的观点是，宁可不做装潢升级，也要先把服务做到位。”

层层拆解、句句落地，没有画饼、没有空谈，每一条逻辑都贴合时代、贴合商场现状。

一池暖雾氤氲，水声潺潺，方才萦绕在众人心头的迷雾，被宁卫民一番通透透彻的商业拆解彻底吹散。

所有人眼里的焦虑茫然尽数褪去，取而代之的是拨云见日的清亮与沉甸甸的信服。

原本紧绷僵持的商业谈判氛围，早已化作老友围坐、倾心解惑的坦诚交流。

但众人心里都清楚，宁卫民方才所言的定位调整、服务升级、错位竞争，都只是一个大致的努力方向而已。

具体该怎么做，真正落地可行的破局方案，目前还未曾看到。

他们静静看着端坐池中的宁卫民，心底隐隐预感，这位眼光素来超前、出手从不落空的年轻人，真正的底牌，还未掀开。

果不其然，宁卫民迎着众人期盼的目光，不疾不徐地开口，顺势抛出了自己早已打磨成熟的项目布局。

“最后再说说我们的的合作吧。其实我个人目前一直在深耕一门冷门生意，中日二手商品跨境贸易。”

“我在日本搭建了成熟的收货、分拣、打包、海运全链条渠道，货源极度稳定，涵盖海外家电、轻奢服饰、精品家居、厨具皮具、影音设备等各类货品。通过我手运到国内商品绝非破烂残次，大多是八九成新的精品，不少都是国内少见的国际大牌、高端爆款。”

为了让众人彻底信服、打消疑虑，宁卫民顺势抛出实打实的经营数据，字字落地、句句真实，没有半分画饼虚言。

“我现在是通过三处在分销这些日本的二手商品，海淀的专门卖电器，潘家园的专卖家具摆设，大栅栏的劝业场专营服装箱包，说起来没有一个综合性的能把所有品类货品摆进去的大卖场。但这三个市场利润依旧可观，每个月加起来都有大几百万。可以说是一门实打实的暴利稳生意。”

“我现在急需一处体量足够、资质齐全、客流稳固、信誉过硬的综合性商业场地，承接这批海外回流精品货品，做规模化运营。而天桥百货，是我眼中唯一的最优解。”

“我的想法很简单，我们可以深度绑定、联手转型。依托我的海外货源渠道，再加上市面稀缺的国内二手好物收购、寄卖、交易业务，在天桥百货打造京城第一家高端精品二手百货综合体。”

“不再是低端零散的旧货地摊，而是规范化、高端化、品牌化的二手精品商场，靠着咱们独家货源主打大牌捡漏、高性价比、品质好物，彻底区别于百盛的高端溢价、街边摊的粗劣廉价，走出一条独属于天桥的全新路子。”

说到此处，宁卫民又退一步，给出双重备选方案，尽显十足诚意，不逼迫、不拿捏，把选择权完全交予对方。

“当然，我也清楚大家顾虑转型风险、放不下老牌百货的体面。如果商场全员对二手业态存疑、不愿彻底转型，我们也可以换一套最稳妥、零风险的合作模式。”

“你们整体将商场场地租赁给我，由我全权出资、全权运营、全权负责改造升级与业态布局，彻底盘活整座商场。就连免费班车和送货服务也由我来承担。天桥百货只需要负责场地管理、物业服务，稳稳收取固定租金、享受稳定分红，全程旱涝保收、纯利入账，无需承担任何经营风险、市场压力。”

两道方案一软一硬、一进一退，兼顾进取突破与稳妥保底。

话音落下的瞬间，整座温泉休息室彻底陷入寂静，唯有暖雾缓缓流动、泉水轻轻作响。

天桥百货的一众管理层，尽数愣住，眼底满是难以置信的震惊，大脑飞速运转，久久未能回神。

他们预想过无数种合作模式，预想过品牌联营、业态升级、专柜扩容、资源置换，却从未敢想，堂堂老牌国营上市百货，竟能转型做二手精品交易，能走出这样一条前所未有的差异化新路。

众人反复咀嚼这个全新的业态方向，越想越觉得新颖独到、前途可期，可根深蒂固的传统观念、现实顾虑，也随之尽数浮现。

“天桥百货是京城老牌上市标杆，是正经国营百货商场，几十年积攒下来的品牌体面、公众口碑，摆在这儿。要是彻底改成旧货商场，对外名声太难听了。外人只会觉得我们日暮西山、彻底落魄，堂堂正规百货，自降身价去做旧货买卖，实在掉档次、丢面子。”

“连正统信托店都活不下去，我们堂堂上市百货，转头去做二手旧货，怕是逆势而行、越做越亏，最后竹篮打水一场空。这行，看着真没啥前途。”

“上千人瞬间无事可做、全员待岗，岗位缺口、人员安置、薪资保障，这是天大的难题。稍有不慎，就是人心浮动、队伍涣散，甚至闹出乱子，我们实在赌不起、也输不起。”

然而这样的反应，也早已被宁卫民预判到了。

“不不不，你们不要成见这么大嘛。旧货和旧货也是有区别的。别人的旧货是破烂堆砌，我们的旧货是大牌捡漏、品质优选。别人做的是低端杂货铺，我们做的是高端二手精品体验场。看似都是二手交易，实则是新旧两种完全不同的业态，天差地别、云泥之别。”

宁卫民继续推演赛道前景，给出最直观的对标参照，让众人看得见、摸得着未来。

“而且大家千万不要小看二手交易赛道的利润与前景。这行从来不是小打小闹的边角生意，而是高毛利、高复购、高刚需的优质赛道。往后我们不仅做海外回流精品，还同步开通国内高端闲置收购、寄卖、置换、典当业务。”

“从精品二手售卖，延伸到闲置寄卖、物品典当、高端置换，业态可以层层升级、无限延伸。大家可以对标菜市口百货，早年只是普通百货，今年已经开始精准卡位黄金珠宝细分赛道，如今稳稳站稳京城头部、名利双收。”

“我们卡位高端二手精品赛道，就是和菜百一样的细分突围逻辑。别人扎堆高端新货，我们独做大牌二手。别人拼溢价、拼排场，我们拼品质、拼性价比、拼稀缺性，一样能做成京城独一份的标杆特色。没错，信托商店听起来是掉价，可典当行却是当下的新生事务，几乎等同于金融服务。”


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